Q.既存の取引業者がいるため新規の商談が成立しない。

きっかけをもらうドアノックツールを開発しましょう。

A.商材にもよりますが、よほど新規性の高い商材でない限りは何らかの既存の取引業者が存在することがほとんどです。
そこから切り替えてもらうためには、まずはきっかけをもらうドアノックツールを開発してみるのも一つの手です。

セカンドオピニオンサービス

例えば、「既存の取引業者はそのままで良いです。私たちをセカンドオピニオンとして使ってください。」というサービスです。
既存の取引業者とべったりの場合、新たな視点が持てずに気付くと時代遅れになってしまったり、価格競争が働かず、いつの間にか相場よりも高い費用を支払っていたり、デメリットも考えられます。
いくら既存の取引業者がいるといえども、適度な競争環境を用意しておくのが貴社のためです、というスタンスのアプローチで、低価格でのセカンドオピニオンサービスを提案してみます。
これは「あくまでメインは既存の取引業者であって、セカンドオピニオンとして使い勝手良く活用しているだけ。」という言い訳材料を与えてあげることにより、きっかけをつかみます。
もちろん、関係性を深めていきながら、自社がメインの取引業者になることを狙っていきます。

無料診断サービス

「セカンドオピニオンとはいえ、費用がかかるものはなかなか導入できない」という提案先も多くいらっしゃるでしょう。
そういった提案先に向けては「無料診断サービス」を提案してみるのも良いです。
これはセカンドオピニオンよりもはるかにライトになりますし、基本的には提案先にとってデメリットはありません。
そのため、きっかけがつかみやすいですが、もちろん、無料で診断するには業種によってはそれなりに工数がかかります。
無料診断をきっかけにどの程度本サービスの導入に転換できているのかデータを取りながら、無料診断サービスが工数と照らし合わせて効果的なのかどうか、判断していく必要があります。