Q.テレアポで相手から反論されてしまい、うまく説明できない。

反論は話をするチャンス

A.テレアポの際に相手に反論をされると始めのうちは焦ってしまってうまく話ができなくなりがちです。
しかし、視点を変えると、「反論に対する返答を聞いてもらえるので、ガチャ切りされずにこちらのトークを聞いてもらえるチャンス」でもあります。
「反論はチャンス」と捉えられると、気が楽にテレアポすることができます。

反論にうまく説明できないのは準備不足。

テレアポに限らず、普段の生活の中の会話でも、不意に思いもよらない質問を投げかけられると言葉に詰まってしまうことはよくあると思います。
それは質問に対する答えを用意していないため、うまく話ができなくなってしまっています。
テレアポで反論されるとうまく説明できないのもこれと同じで、答えを用意していないため、特に緊張状態になりがちなテレアポだと、普段以上に言葉に詰まってしまう傾向にあります。
逆に、答えを用意してある反論については緊張しているテレアポの中でもうまく返せているのではないでしょうか？
つまり、「反論があるとうまく説明ができない」のではなくて、「答えを用意していない反論があるとうまく説明ができない」というのが実際のところで、反論にうまく説明できないのは準備不足であると言えそうです。

反論はとにかくリスト化しておく。

それではどうすれば良いかと言うと、一度でもあった反論については必ずメモをしてその日のうちに返答を考えておきましょう。
これを毎日繰り返すことで、「答えを用意していない反論」がどんどん「答えを用意してある反論」になるため、反論があっても落ち着いて返答できる可能性が高くなります。

準備しておけば反論はむしろチャンスになる。

また、「反論がある」ということは「返答を聞く」ということとセットになるため、反論してきた相手はこちらの返答をしっかりと聞いてくれます。
つまり、通常のテレアポだとこちらの話も大して聞かずにガチャ切りされてしまうことも多々ありますが、反論があると一旦こちらの話を聞いてくれるチャンスをもらえるということでもあります。
反論と、それに対する返答をリスト化しておくことで、反論があっても落ち着いて話せるようになるだけでなく、自社の商材・サービスの特徴を伝えるチャンスにもなります。

1つの反論に対して複数の返答をテストしてみる。

反論はこちらの話を聞いてもらうチャンス、と捉えられるようになったら、次は1つの反論に対して複数の返答を用意するようにしましょう。
1つの反論に対して複数の返答をテストしていき、相手が納得してアポイントが入る確率が高い返答ができるようにブラッシュアップしていくことで、アポ率を上げることができます。